Prendiamo spunto da una nuova pronuncia della Suprema Corte (Cassazione civile sez. lav., n. 10158/2021) per ribadire e illustrare l’obbligazione principale dell’Agente nel rapporto contrattuale con la preponente.

Nell’affrontare le differenze tra il ruolo del c.d. “informatore scientifico” e quello dell’agente la Corte afferma nuovamente che: “l’attività del propagandista di medicinali (definito anche propagandista scientifico o informatore medico-scientifico), che può svolgersi sia nell’ambito del rapporto di lavoro autonomo che in quello del rapporto di lavoro subordinato, consiste nel persuadere la potenziale clientela dell’opportunità dell’acquisto, informandola del prodotto e delle sue caratteristiche, ma senza promuovere (se non in via del tutto marginale) la conclusione di contratti: così differendo dall’attività dell’agente, il quale, nell’ambito di un’obbligazione non di mezzi ma di risultato, deve altresì pervenire alla promozione della conclusione dei contratti, essendo a questi direttamente connesso e commisurato il proprio compenso”.

Ecco allora che emerge la chiara distinzione tra le due forme di attività: l’informatore propaganda l’acquisto di un bene e lo fa non al cliente finale, mentre l’agente promuove, e dunque incentiva, caldeggia, convince alla conclusione di contratti e lo fa direttamente nei confronti del cliente finale.

Posta questa differenza, i principi espressi dalla Suprema Corte appaiono utili per ricordare quale sia l’obbligazione principale dell’agente, dalla cui inadempienza possono sorgere effetti sulla prosecuzione del rapporto.

La Corte dispone che: “nel contratto di agenzia la prestazione dell’agente consiste in atti di contenuto vario e non predeterminato (quali il compito di propaganda, la predisposizione dei contratti, la ricezione e la trasmissione delle proposte al preponente per l’accettazione), tutti tendenti alla promozione della conclusione di contratti in una zona determinata per conto del preponente; sicchè, l’attività tipica dell’agente di commercio non richiede necessariamente la ricerca del cliente ed è sempre riconducibile alla prestazione dedotta nel contratto di agenzia anche quando il cliente, da cui proviene la proposta di contratto trasmessa dall’agente, non sia stato direttamente ricercato da quest’ultimo ma risulti acquisito su indicazioni del preponente (o in qualsiasi altro modo), purchè sussista nesso di causalità tra l’opera promozionale svolta dall’agente nei confronti del cliente e la conclusione dell’affare cui si riferisce la richiesta di provvigione”.

Ne consegue che, come già affermato, la principale obbligazione cui è soggetto l’agente, che si configura quale “obbligazione di mezzi” è rappresentata dall’attività di promozione dei prodotti della mandante verso i clienti finali, incentivando così la conclusione di contratti.

Ne consegue che, la “ricerca” del cliente ed il suo accaparramento non costituisce l’obbligazione principale dell’agente, il quale potrebbe (e il condizionale è d’obbligo) essere ritenuto adempiente anche nell’ipotesi in cui non abbia procacciato alcun cliente ma abbia adempiuto perfettamente il proprio incarico di promozione nel rispetto delle indicazioni impartite dalla mandante. Così come, di contro, un agente che riesca a procacciare molti clienti, potrebbe finanche ritenersi inadempiente laddove si riuscisse a dimostrare che, se avesse regolarmente adempiuto la propria obbligazione principale di promozione, avrebbe portato risultati ancora più soddisfacenti.

Il procacciamento del cliente, in sostanza, costituisce sì un ulteriore obbligazione dell’agente, definita “obbligazione di risultato”, ma la stessa non costituisce quella principale e connessa all’oggetto dell’incarico conferito. Il raggiungimento del risultato (il procacciamento del cliente), infatti, costituisce il presupposto per far scattare la controprestazione della mandante rappresentata dal pagamento delle provvigioni.

Esposte le suddette argomentazioni, che costituiscono altresì il frutto di valutazioni tecnico-giuridiche che dovranno essere accolte in eventuali sedi giudiziarie, resta inteso che ogni singolo rapporto deve sempre essere valutato singolarmente ed alla luce del suo effettivo estrinsecarsi, ed i principi enucleati non possono essere applicati automaticamente ad ogni ipotesi.

Lo studio del rapporto di agenzia, invero, parte fin dalla stipula del contratto e, nel corso della sua esecuzione, necessita sempre di opportuna vigilanza.

Attività che lo Studio Legale Marchetti compie ormai da tempo per ogni singolo caso da patrocinare.

Il consiglio è, dunque, quello di farvi sempre seguire da un professionista in materia.