L’inizio dell’anno spesso coincide con la rideterminazione del c.d. “budget di vendita” detto anche “minino d’affari” da parte della mandante.

Ma cos’è esattamente il budget di vendita o il minimo d’affari?

Quali conseguenze ci sono in caso di mancato raggiungimento?

Di quali tutele può godere l’agente di commercio?

Il minimo d’affari è una clausola, di per sé legittimamente applicabile, secondo la quale l’agente si obbliga a raggiungere un determinato importo minimo d’affari procacciati in favore della mandante ed il cui mancato raggiungimento consente alla mandante di adottare specifiche misure a propria tutela.

Il primo aspetto da specificare è che è necessario che la clausola contempli sia un importo determinato e/o determinabile da perseguire e sia le conseguenze che vengono previste in caso di mancato adempimento.

Pertanto, se il vostro contratto prevede una clausola del genere ma ad essa non è associata alcuna espressa conseguenza in caso di mancato rispetto, la mandante non ha alcun diritto “automatico” da esercitare nei vostri confronti.

Parliamo di diritto automatico perché ben spesso il mancato raggiungimento del budget determinato è qualificato quale “clausola risolutiva espressa” ovvero come una condizione considerata talmente grave da parte della mandante tale da legittimare la risoluzione immediata del rapporto di agenzia per causa ascrivibile all’agente con conseguente perdita dei diritti indennitari.

Fino a qualche tempo fa, la previsione di una siffatta clausola risolutiva espressa era considerata dalla Giurisprudenza idonea a porre fine al rapporto di agenzia con perdita per l’agente del proprio diritto al preavviso e alle indennità di fine rapporto.

Con il passare degli anni, tuttavia, la Giurisprudenza ha mutato il proprio orientamento ritenendo eccessivamente penalizzante per l’agente l’applicazione della clausola risolutiva espressa.

In tale ambito, la Cassazione, muovendo dal presupposto che per la risoluzione in tronco del contratto la legge richiede la sussistenza di una “giusta causa”, la clausola risolutiva espressa può ritenersi valida nei limiti in cui non venga a giustificare un recesso attuato in situazioni concrete e con modalità a norma di legge o di accordi collettivi non legittimanti un recesso per giusta causa, con la conseguenza che il giudice deve verificare anche la sussistenza di un inadempimento integrante tale giusta causa.

La conseguenza dell’attuale orientamento giurisprudenziale è che oggi, a fronte di una risoluzione del rapporto di agenzia in applicazione della clausola risolutiva espressa del mancato raggiungimento del minimo d’affari, l’agente avrà la possibilità (ed il diritto) di vedersi comunque riconosciute le indennità di legge laddove dimostri che l’inadempimento in essa previsto non concretizzi una giusta causa (ovvero una condotta inadempiente talmente grave da non consentire neppure provvisoriamente la prosecuzione del rapporto). Il giudice di merito pertanto sarà chiamato a valutare se il mancato conseguimento del budget minimo pattuito sia effettivamente talmente grave e soprattutto sia ascrivibile esclusivamente ad una condotta inadempiente dell’agente.

La differenza non è di poco conto. Infatti, mentre prima il Giudice era chiamato ad accertare esclusivamente se il budget minimo fosse stato effettivamente disatteso, senza scendere nel merito del mancato raggiungimento (cioè senza valutare i motivi che non avevano consentito all’agente di perseguirlo), oggi è tenuto a valutare tutte le circostanze che ne hanno impedito l’adempimento (ad esempio: il budget era oggettivamente irraggiungibile, condotte della mandante hanno impedito all’agente di vendere, circostanze sopravvenute ed imprevedibili hanno bloccato il mercato, etc.).

Anche a fronte di una risoluzione della mandante operata in applicazione della clausola risoluti espressa sul mancato raggiungimento del minimo d’affari, pertanto, l’agente ha la possibilità di tutelare i propri diritti.

Tanto premesso, vogliamo dedicare una piccola analisi a quello che deve considerarsi “minimo d’affari”, atteso che comprendere bene a cosa si riferisca aiuta a valutare dapprima la convenienza all’accettazione di una siffatta condizione, e poi la possibilità di contestare alla mandante un’eventuale risoluzione.

Ed allora, il minimo d’affari innanzitutto deve considerarsi quel minimo di vendite richieste all’agente per consentire al contratto di rimanere “in vita”. Pertanto si tratta di quel minimo necessario per non far diventare, sostanzialmente, il contratto contro producente ed anti economico.

Il minimo d’affari dunque non può considerarsi un importo generico e predeterminato valido per ogni contratto.

Dunque, fate attenzione quando la mandante vi sottopone dei budget minimi che coincidono con il risultato che l’azienda intende perseguire per la propria crescita aziendale.

Spesso infatti i budget minimi coincidono con le medie del fatturato aziendale (soprattutto dei mercati più forti) e la loro riparametrazione è solitamente una percentuale aggiuntiva rispetto all’anno precedente.

Non è questa la ratio del minimo d’affari.

Tant’è che in realtà, il budget minimo andrebbe pattuito per ogni singolo agente tenuto conto di una serie di fattori, quali: la durata del rapporto, l’andamento dello stesso, il mercato di operatività, l’andamento della zona in cui si opera, le riduzioni di zona operate dalla mandante, l’esistenza o meno dell’esclusiva di zona, ed andrebbe riparametrato di anno in anno.