I contratti nascono con l’intento di cristallizzare, rendendoli immodificabili, gli accordi che due o più parti raggiungono per disciplinare il loro rapporto.

L’assunto è corretto, tant’è vero che il codice civile, all’art. 1372, dispone che “il contratto ha forza di legge tra le parti”.

Corollario di tale principio è che le condizioni del contratto si possono modificare solo se tutte le parti prestano il loro consenso. Pertanto, se la modifica di una clausola contrattuale viene attuata da una sola parte senza il consenso dell’altra, la modifica è da ritenersi inefficace (ovvero priva di effetti) e, laddove fosse comunque portata in esecuzione, esporrà chi l’ha eseguita a contestazioni e richieste di risarcimento danni.

Tali principi, in linea generale, valgono anche per il contratto di agenzia!

Nel rispetto della Legge, infatti, la casa mandante non può modificare a piacimento le clausole del contratto e quindi, ad esempio, ridurre la zona, i clienti, le provvigioni, i target di vendita e ogni altra pattuizione.

Tuttavia, nulla esclude che le parti possano prevedere nel contratto la facoltà di una di esse di modificare unilateralmente le pattuizioni contrattuali in forza del principio dell’autonomia contrattuale stabilito dall’articolo 1322 del Codice civile, secondo cui le parti sono libere di determinare il contenuto del contratto “nei limiti imposti dalla legge”.

Tale facoltà, invero, è spesso presente all’interno dei contratti di agenzia ove sovente le mandanti si attribuiscono tale potere, il quale viene accordato dall’agente mediante la sottoscrizione del medesimo.

Sul punto, però, occorre effettuare la prima osservazione.

Seppur la legge nulla specifica in merito, la facoltà riconosciuta (per quanto di nostro interesse) alla mandante di attuare in via unilaterale meccanismi di modifica delle condizioni contrattuali, non può essere riconosciuta ad libitum, ovvero senza limiti.

Invero, appare innanzitutto necessario che a fronte di tale facoltà riconosciuta alla mandante, l’agente sia posto nelle condizioni di poter valutare preventivamente l’entità delle possibili variazioni, in ossequio ai principi generali di correttezza e buona fede che regolano il rapporto. In mancanza, invero, verrebbe riconosciuto alla mandante un potere eccessivamente esteso, potestativo e totalmente aleatorio, tale da pregiudicare l’assetto economico del contratto fino a svuotarlo del tutto.

Una siffatta clausola, invero, presenterebbe evidenti dubbi di legittimità e ben potrebbe essere dichiarata nulla. La Cassazione, ad esempio, sulla scorta di tali principi, ha considerato nulla e priva di efficacia una clausola inserita in un contratto di agenzia che consentiva al preponente di modificare a suo piacimento le aliquote provvigionali (Cass. Civ. 1997 n. 11003).

Con ciò si sostiene che, a parere di chi scrive, il potere di modifica unilaterale riconosciuto alla mandante dovrebbe prevedere, fin dal suo riconoscimento, determinati e/o determinabili limiti e comunque essere collegato a parametri oggettivi ed ipotesi precise. A titolo esemplificativo, appare ben più legittima una clausola che consenta alla mandante di modificare le condizioni contrattuali (nei limiti del) al mancato raggiungimento di un target di vendita (ammesso che lo stesso non sia sproporzionato e valutando sempre il motivo del mancato perseguimento).  

Sul punto recentemente, con l’ordinanza n.14181 del 24 maggio 2021, la Suprema Corte, nel richiamare le precedenti pronunce aventi ad oggetto l’attribuzione alla mandante del potere di modificare talune clausole, e in particolare quella relativa al portafoglio clienti, ha chiarito che tale facoltà: “può trovare giustificazione nell’esigenza di meglio adeguare il rapporto alle esigenze delle parti, così come esse sono mutate durante il decorso del tempo, ma, perché non ne rimanga esclusa la forza vincolante del contratto nei confronti di una delle parti contraenti, è necessario che tale potere abbia dei limiti e in ogni caso sia esercitato dal titolare con l’osservanza dei principi di correttezza e di buona fede”.

Pertanto, il potere della mandante di modificare alcune clausole contrattuali, con specifico riferimento a quelle relative alla zona di competenza, alle provvigioni e/o al portafoglio clienti, deve essere sempre esercitato al fine di meglio adeguare il rapporto alle esigenze delle parti, ovvero per riportare in condizioni di equilibrio l’assetto economico del contratto contemperando le esigenze di entrambe le parti e, in ogni caso, nel rispetto di determinati limiti e in osservanza dei principi di correttezza e buona fede. In mancanza, l’esercizio di siffatto potere si tradurrebbe in un “sostanziale aggiramento della forza cogente del contratto”.

In sostanza, pur a fronte di tale facoltà in capo alla mandante, la stessa non può essere esercitata in maniera tale da apportare al contratto variazioni manifestamente eccessive tali da risultare di fatto inaccettabili, ponendo l’agente nell’oggettiva impossibilità di proseguire il rapporto anche soltanto in via provvisoria.

In mancanza di tale rispetto la Corte sostiene che l’esercizio del diritto di modificare unilateralmente il contratto, comporta «un abuso di potere atto a consentire il recesso per giusta causa da parte dell’agente» (Cassazione civile, 2 maggio 2000, n. 5467).

Pertanto, seppur tale potere di modifica unilaterale delle condizioni contrattuali di per sé non è illegittimo, l’esercizio dello stesso deve avvenire nel rispetto dei principi di correttezza e buona fede e senza stravolgere eccessivamente le originarie pattuizioni.

Alla disciplina sopra esposta, tuttavia, nei rapporti di agenzia, se ne affianca un’altra che ne costituisce una parziale eccezione.

Tale eccezione è disciplinata dagli Accordi Economici Collettivi di settore (Commercio e Industria su tutti) nei quali è espressamente previsto che la mandante possa, entro specifici limiti, ridurre unilateralmente la zona, i clienti, i prodotti e le provvigioni rispetto a quanto originariamente pattuito.

Si evince pertanto che la contrattazione collettiva riconosce a monte quel potere unilaterale di modifica delle condizioni contrattuali in capo alla mandante (che altrimenti necessiterebbe di specifica clausola contrattuale) e ne definisce ab origine quei limiti entro cui lo stesso possa esercitarsi per mantenere in equilibrio l’assetto economico del contratto.

Tali disposizioni prevedono che tali variazioni possano essere di tre tipi:

1. di lieve entità, intendendosi per lieve entità le riduzioni che incidano fino al 5% delle provvigioni di competenza dell’agente o rappresentante nell’anno civile (1° gennaio – 31 dicembre) precedente la variazione, ovvero nei dodici mesi antecedenti la variazione, qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero;
2. di media entità, intendendo per media entità le riduzioni che incidano oltre il 5% e fino al 15% (20% per l’AEC Commercio) delle provvigioni di competenza dell’agente o rappresentante nell’anno civile (1° gennaio – 31 dicembre) precedente la variazione, ovvero nei dodici mesi antecedenti la variazione, qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero;
3. di rilevante entità, intendendo per rilevante entità le riduzioni superiori al 15% (20% per l’AEC Commercio) delle provvigioni di competenza dell’agente o rappresentante nell’anno civile (1° gennaio – 31 dicembre) precedente la variazione, ovvero nei dodici mesi antecedenti la variazione, qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero.”

Le variazioni di lieve entità potranno essere attuate dalla mandante senza necessità di preavviso.

Le variazioni di media e rilevante entità, invece, necessitano di preavviso da parte della mandante e, inoltre, per quelle di media e rilevante entità in caso di applicazione dell’AEC Industria e per quelle di sola rilevante entità in caso di applicazione dell’AEC Commercio, l’agente potrà, entro il termine perentorio di giorni 30, comunicare di non accettare le variazioni. In tal caso, la comunicazione del preponente costi­tuirà preavviso per la cessazione del rapporto di agenzia o rappresentanza, ad iniziativa della casa mandante, con conseguente diritto per l’agente al riconoscimento delle indennità di legge.

La disciplina richiamata, dunque, consente di poter affermare che da un lato viene riconosciuto alla mandante il potere di modificare unilateralmente le condizioni contrattuali (limitatamente ai prodotti, alla clientela, alla zona e alle provvigioni) e, dall’altro, che l’agente risulta tutelato dall’esercizio di tale potere con la facoltà di non accettarle quando risultanti di particolare entità, ponendo fine al rapporto per volontà della mandante.

Ma tale disciplina si applica a tutti i rapporti di agenzia?

La risposta è no!

Infatti, come abbiamo anticipato, tale facoltà costituisce un’eccezione alle regole generali disciplinate dal codice civile e, in quanto prevista da una contrattazione collettiva, per la sua applicazione è necessario che tale contrattazione trovi applicazione al singolo rapporto di agenzia.

Applicazione che può desumersi in 3 ipotesi:

– entrambe le parti contrattuali (mandante e agente) siano iscritte ad uno dei sindacati firmatari degli Accordi Economici Collettivi;

– anche in assenza di iscrizione, le parti richiamano espressamente l’applicazione di un determinato AEC al loro rapporto contrattuale;

– in assenza di esplicito richiamo nel contratto quando, per fatti concludenti (ovvero alla luce della condotta tenuta dalle parti) si desume l’applicazione delle condizioni previste e disciplinate dall’Accordo Economico Collettivo.

In mancanza di una delle tre ipotesi, il contratto risulterà disciplinato direttamente ed esclusivamente dal Codice Civile che, come detto, non prevede alcuna deroga al principio generale che il contratto si modifica solo con un accordo, salvo espressa pattuizione contraria da esercitarsi comunque nei limiti e nel rispetto dei principi sopra enunciati.